三、代理業(yè)務的運作

　　(一)代理制形成的條件

　　1.代理關系不是臨時的可經常變動的關系，而應是相當長時間內穩(wěn)定的關系。

　　2.代理關系不是口頭上的委托、道義上的信任，而是建立在契約關系上的委托關系。

　　3.委托人與代理人的代理關系以特定的業(yè)務為內容，在授權范圍內確定雙方的權利、責任和義務，雙方應共同遵守。

　　(二)代理制的產生

　　代理制最初形成于19世紀初的美國。其原因是18世紀英國產業(yè)革命后，導致美國成為其原料主要供應地和商品的主要市場，美國經濟的發(fā)展，使其商業(yè)活動走向專業(yè)化，于是代理等一些新的商業(yè)交易方式隨之產生。

　　(三)代理制的方式

　　目前在西方國家，代理制已相當成熟。在商務代理中，通常采用兩種方式推廣商務代理。

　　1.代理權代理

　　(1)概念：即指生產企業(yè)授予商品流通企業(yè)銷售代理權，商品流通企業(yè)被生產企業(yè)選定為某一地區(qū)的商品銷售代理商，雙方商定每年確定一定的代理量，根據(jù)代理商的需要分批發(fā)貨，生產企業(yè)確定商品的出廠價和市場銷售價格的最高限價，代理商買斷經營，代理商須承擔市場變化產生的風險。

　　(2)代理權代理的形式：特許經營權專賣店(只能銷售其代理公司商品，生產企業(yè)在同一地區(qū)有若干代理公司);一般代理;獨家代理。

　　(3)適用范圍：大型商品流通企業(yè);名牌商品或供不應求的商品。

　　【例題·多選題】從代理權代理的概念可以看出(　)。

　　A.代理商需投入流轉資金即買斷經營

　　B.產品在售出以前所有權屬于生產企業(yè)

　　C.產品在售出以前所有權屬于代理商

　　D.代理商要承擔市場變化產生的風險

　　E.代理商不承擔市場變化產生的風險

　　[答疑編號911090208：針對該題提問]

　　【答案】ACD

　　【例題·單選題】(2008年)下列關于代理權代理的表述，正確的是( )。

　　A.代理商確定商品的市場銷售價格

　　B.雙方商定每年的代理量，生產企業(yè)需一次發(fā)貨給代理商

　　C.代理商承擔市場變化產生的風險

　　D.名牌商品不適宜采用代理權代理

　　[答疑編號911090209：針對該題提問]

　　【答案】C

　　2.傭金代理

　　(1)概念：即指商品流通企業(yè)充當市場中介人，按照生產企業(yè)指定的價格推銷商品，根據(jù)銷售額的多少提取傭金或代理費，商品在售出之前所有權屬于生產企業(yè)，代理商不需要投入流轉資金、不承擔市場風險。

　　(2)傭金代理的形式：總代理、一般代理。

　　(3)適用范圍：中小型商品流通企業(yè);新產品、供過于求、競爭激烈的商品。

　　【例題·多選題】傭金代理的內涵是(　)。

　　A.商品在售出以前所有權屬于生產企業(yè)

　　B.商品在售出以前所有權屬于代理商

　　C.代理商不需要投入流轉資金

　　D.代理商需要投入流轉資金

　　E.代理商不承擔市場變化所產生的風險

　　[答疑編號911090210：針對該題提問]

　　【答案】ACE

　　3.代理權代理與傭金代理的聯(lián)系與區(qū)別

　　(1)聯(lián)系：二者的定價權都掌握在生產商手中

　　(2)區(qū)別：

　　①是否有銷售代理權。代理權代理具有銷售代理權;傭金代理只是充當市場中介人。

　�、谑欠癜l(fā)生商品所有權轉移。代理權代理發(fā)生商品所有權轉移;傭金代理不發(fā)生商品所有權轉移。

　�、凼欠裢度肓鬓D資金和承擔市場風險。代理權代理需要投入流轉資金，需承擔市場風險;傭金代理不需要投入流轉資金，不承擔市場風險。

　�、苓m用的范圍不同。代理權代理一般適用于大型商品流通企業(yè)以及名牌商品或供不應求的商品;傭金代理一般適用于中小型商品流通企業(yè)以及新產品和供過于求、競爭激烈的商品。

　�、荽硇问讲煌�。代理權代理形式有特許經營權專賣店、一般代理和獨家代理;傭金代理的形式有總代理和一般代理。