第七章 銷售收入和利潤管理

　　一、 銷售收入管理：

　　1、 銷售收入管理概述：⑴銷售收入的含義：是銷售產(chǎn)品或者提供勞務(wù)等取得的貨幣收入。

　　包括：產(chǎn)品銷售收入

　　其他銷售收入

　�、其N售收入的確認(rèn)：P370

　�、卿N售凈收入：P370

　�、蠕N售收入管理的意義：①及時取得銷售收入是補償耗費、持續(xù)經(jīng)營的基本前提;

　�、诩皶r取得銷售收入，是加速資金周轉(zhuǎn)、提高資金利用效果的重

　　要環(huán)節(jié);

　　③及時取得銷售收入，是及時實現(xiàn)利潤、分配利潤的必要條件。

　　2、 銷售收入的預(yù)測：⑴時間序列法： 計劃期預(yù)　∑(各時期實際銷售量×各該時期的權(quán)數(shù))

　　測銷售量=　　　　　　　∑權(quán)數(shù)

　�、埔蚬�(相關(guān))分析法：y=a+bx

　　y是預(yù)測值;x是相關(guān)因素值;a是特定常熟;

　　b是預(yù)測對象實際值與相關(guān)因素值的內(nèi)在比例。

　�、潜玖坷�分析法：①保本點銷售量和銷售收入的預(yù)測：

　　保本點　　　　　固定成本總額

　　銷售量=單位售價-單位稅金-單位變動成本

　　固定成本總額

　　或=單位售價×(1-稅率)-單位變動成本

　　保本點 　　　　固定成本總額

　　銷售收入=1-稅率-單位產(chǎn)品變動成本

　　單位售價

　�、趯崿F(xiàn)目標(biāo)利潤銷售量和銷售收入的預(yù)測：

　　實現(xiàn)目標(biāo)利　　　　　固定成本總額+目標(biāo)利潤額

　　潤銷售量 =　單位售價×(1-稅率)-單位變動成本

　　實現(xiàn)目標(biāo)利　　固定成本總額+目標(biāo)利潤額

　　潤銷售收入=1-稅率-單位產(chǎn)品變動成本

　　單位售價

　　3、 銷售收入計劃的編制：計劃期產(chǎn)品　　　某種產(chǎn)品單　計　劃

　　銷售收入 =∑　位銷售價格×銷售量

　�、乓灶A(yù)測需求量，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)實生產(chǎn)能力，確定計劃期產(chǎn)品銷售量;

　�、瓢垂┬桦p方簽訂合同規(guī)定的供貨量，確定計劃期產(chǎn)品銷售量;

　�、前瓷霞壪逻_(dá)的計劃任務(wù)，結(jié)合企業(yè)最大的可能性，確定計劃期產(chǎn)品銷售量。

　　4、 銷售收入的日常管理： ⑴認(rèn)真執(zhí)行銷售合同，監(jiān)督發(fā)出商品計劃的編制和執(zhí)行;

　�、� 認(rèn)真簽訂和執(zhí)行銷售合同;

　�、� 企業(yè)銷售部門應(yīng)當(dāng)根據(jù)銷售合同的要求，編制季度和月份，發(fā)出商品計劃;

　�、� 切實執(zhí)行發(fā)出商品計劃。

　�、萍皶r辦理結(jié)算，盡快取得銷售貨款;

　�、歉愫檬酆蠓�務(wù)，掌握市場反饋信息。

　　二、 產(chǎn)品價格的制定：

　　1、 產(chǎn)品價格的概念及其對企業(yè)經(jīng)營活動的影響：⑴產(chǎn)品價格的概念：①已消耗的生產(chǎn)資料的價值，即轉(zhuǎn)移價值;

　�、诒匾獎趧觿�(chuàng)造的價值;

　�、凼Ｓ鄤趧觿�(chuàng)造的價值。

　�、坪侠矶▋r對企業(yè)經(jīng)營活動的影響：

　　① 管好價格，有利于企業(yè)正確地進(jìn)行經(jīng)營決策，采用新技術(shù)，發(fā)展新產(chǎn)品;

　�、� 管好價格，有利于促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營管理，加強經(jīng)濟核算，提高經(jīng)濟效益;

　�、� 管好價格，直接關(guān)系到企業(yè)各項財務(wù)收支情況;

　�、� 管好價格，不僅對本企業(yè)的經(jīng)營狀況和經(jīng)濟效益有重要影響，而且對國民經(jīng)濟的健康發(fā)展，合理組織商品流通，穩(wěn)定市場和安定人民生活，也有重要意義。

　　2、 產(chǎn)品價格的分類：⑴按照產(chǎn)品的生產(chǎn)部門，工業(yè)產(chǎn)品價格分為： ①消費資料工業(yè)品價格(輕工業(yè)品價格);

　�、谏�產(chǎn)資料工業(yè)品價格(重工業(yè)品價格)。

　�、瓢凑债a(chǎn)品在流通過程中的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品價格分為： ①出廠價格;

　　②批發(fā)價格;

　�、哿闶蹆r格。

　�、前凑諆r格的調(diào)節(jié)方式，產(chǎn)品價格分為： ①國家規(guī)定價格(統(tǒng)一價格);

　�、趪�家指導(dǎo)價格(浮動價格);

　�、凼袌稣{(diào)節(jié)價格(協(xié)議價格)。

　　3、 企業(yè)制定產(chǎn)品價格的原則和方法：⑴企業(yè)制定產(chǎn)品價格的原則：

　�、� 以國家有關(guān)產(chǎn)品定價的法令、規(guī)定和條例為依據(jù)，嚴(yán)格掌握企業(yè)自行定價產(chǎn)品的范圍;

　　② 以產(chǎn)品價格為基礎(chǔ)，使產(chǎn)品價格基本上符合產(chǎn)品的價值;

　　③ 遵守價格政策，兼顧國家、企業(yè)和消費者利益;

　　④ 堅持按質(zhì)論價，注意相關(guān)產(chǎn)品的比價關(guān)系;

　�、� 根據(jù)供求情況和其他有關(guān)情況的變化，及時調(diào)整產(chǎn)品價格。

　�、破髽I(yè)制定產(chǎn)品價格的方法：

　�、俪杀炯映啥▋r法：

　　產(chǎn)品出　單位產(chǎn)品　單位產(chǎn)品　單位產(chǎn)品

　　廠價格=計劃成本+計劃利潤+銷售稅金

　　產(chǎn)品出　單位產(chǎn)品計劃成本×(1+計劃成本利潤率)

　　廠價格=　　　　　　1-適用稅率

　　②反方向定價法(或稱倒扣定價法)：

　　產(chǎn)品出　同類產(chǎn)品基　　　　批零　　　　　進(jìn)銷

　　廠價格=準(zhǔn)零售價格×　1-差異　×　1-差率

　�、酃ど汤麧櫡峙涠▋r法：

　　產(chǎn)品出　單位產(chǎn)　　商品批　商業(yè)　工業(yè)產(chǎn)　　工業(yè)利潤

　　廠價格=品成本+　發(fā)價格-費用-品成本　× 分配率

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