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　　市場(chǎng)細(xì)分的原則、標(biāo)準(zhǔn)與策略

　　以招商銀行的信用卡業(yè)務(wù)為例來(lái)講解

　　市場(chǎng)調(diào)查表明，招商銀行信用卡已經(jīng)成為了“消費(fèi)者最經(jīng)常使用的信用卡”，“最喜愛(ài)的信用卡”，并且在消費(fèi)者心目中初步形成了年輕、時(shí)尚、有活力、創(chuàng)新、優(yōu)惠多、服務(wù)好、親切的的品牌印象。

　　市場(chǎng)細(xì)分：確定你的目標(biāo)族群!

　　根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查及綜合考慮經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、人口數(shù)量、受理環(huán)境、在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)力等各種因素，招商銀行把市場(chǎng)細(xì)分為了四個(gè)層次：

　　北京、上海、深圳、廣州為第一類市場(chǎng)，這些城市的市場(chǎng)成熟度非常高;

　　南京、杭州、成都、天津、武漢、重慶、青島、蘇州等城市為第二類市場(chǎng)，這些城市的市場(chǎng)成熟度相對(duì)較高;

　　其余一些經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省會(huì)城市為第三類市場(chǎng);一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的城市和農(nóng)村為第四類市場(chǎng)。

　　除了按地域進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分以外，招商銀行還跟據(jù)客戶的年齡、性別、收入、消費(fèi)行為等特征，進(jìn)一步進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分，以便為不同的客群打造不同的產(chǎn)品。

　　細(xì)分市場(chǎng)之后，招行為自己信用卡業(yè)務(wù)的主攻方向找到了答案：從地域上，暫不考慮進(jìn)入第四類市場(chǎng)，對(duì)前三類市場(chǎng)則采取逐步進(jìn)入的方針：對(duì)于一類市場(chǎng)，在發(fā)卡之初立即進(jìn)入;對(duì)于二類市場(chǎng)，在發(fā)卡1-2年后進(jìn)入;對(duì)于三類市場(chǎng)，在發(fā)卡三年后進(jìn)入。

　　從客戶年齡、性別、收入、消費(fèi)行為等特征看，發(fā)卡1-2年內(nèi)主攻“學(xué)生”和“白金”之間的客群，并且不作太多的性別區(qū)分;發(fā)卡2年以后，開(kāi)始推出白金信用卡、學(xué)生信用卡(YOUNG卡)和瑞麗聯(lián)名卡(女性卡)�，F(xiàn)階段，已經(jīng)在開(kāi)始重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)時(shí)尚活躍年輕人群、公務(wù)/商旅人士、有車族和女性客群，因這些客群的綜合貢獻(xiàn)度較高。

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