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　　第五章 客戶分類與需求分析

　　第三節(jié) 了解客戶的主要內(nèi)容

　　考點(diǎn)：生命周期與客戶需求的關(guān)系(★★★)

　　1.生命周期的概念

　　生命周期理論是由F.莫迪利安尼、R.布倫博格與A.安多共同創(chuàng)建，其中，F(xiàn).莫迪利安尼貢獻(xiàn)尤為突出，因此獲得諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)。該理論指出：自然人是在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)計(jì)劃個(gè)人的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄行為，以實(shí)現(xiàn)生命周期內(nèi)收支的最佳配置。也就是說一個(gè)人將綜合考慮其當(dāng)期、將來的收支以及可預(yù)期的工作、退休時(shí)間等諸多因素，并決定目前的消費(fèi)和儲(chǔ)蓄，以保證其消費(fèi)水平處于預(yù)期的平穩(wěn)狀態(tài)。而不至于出現(xiàn)大幅波動(dòng)。

　　家庭的生命周期理論分為四個(gè)階段.即家庭形成期、家庭成長期、家庭成熟期和家庭衰老期。

　　2.生命周期與客戶需求、理財(cái)目標(biāo)分析

　　(1)形成期。家庭成員增加，收入呈上升趨勢，家庭有一定風(fēng)險(xiǎn)承受能力，同時(shí)購房貸款需求較高.消費(fèi)支出增多。

　　投資策略：在保持流動(dòng)性前提下配置高收益類金融資產(chǎn)，如股票基金、貨幣基金、流動(dòng)性高的銀行理財(cái)產(chǎn)品等。

　　(2)成長期。子女教育金需求增加，購房、購車貸款仍保持較高需求，成員收入穩(wěn)定，家庭風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)一步提升。

　　投資策略：依舊保持資產(chǎn)流動(dòng)性，并適當(dāng)增加固定收益類資產(chǎn)，如債券基金、浮動(dòng)收益類理財(cái)產(chǎn)品。

　　(3)成熟期。養(yǎng)老金的籌措是該階段的主要目標(biāo)，家庭收入處于巔峰，支出降低，財(cái)富積累加快。

　　投資策略：以資產(chǎn)安全為重點(diǎn)，保持資產(chǎn)穩(wěn)定收益回報(bào).進(jìn)一步增加固定收益類資產(chǎn)的比重，減少持有高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。

　　(4)衰老期。養(yǎng)老護(hù)理和資產(chǎn)傳承是該階段的核心目標(biāo)。家庭收入大幅降低.儲(chǔ)蓄逐步減少。

　　投資策略：進(jìn)一步提升資產(chǎn)安全性，將80%以上資產(chǎn)投資于儲(chǔ)蓄及固定收益類理財(cái)品，同時(shí)購買長期護(hù)理類保險(xiǎn)。

　　3.個(gè)人理財(cái)規(guī)劃

　　我們按年齡層把個(gè)人生命周期比照家庭生命周期分為六個(gè)階段，即探索期、建立期、穩(wěn)定期、維持期、高原期、退休期。

　　(1)探索期：15～24歲。家庭形態(tài)以父母家庭為生活重心：理財(cái)活動(dòng)以求學(xué)深造提高收入為目的;投資工具以活期、定期存款、基金定投為主;保險(xiǎn)計(jì)劃則以意外險(xiǎn)、壽險(xiǎn)為預(yù)備：房產(chǎn)暫不考慮。

　　(2)建立期：25～34歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為擇偶結(jié)婚或有學(xué)前子女：理財(cái)活動(dòng)主要是銀行貸款、購房;投資工具以活期、股票、基金定投為主;保險(xiǎn)計(jì)劃則以壽險(xiǎn)、儲(chǔ)蓄險(xiǎn)為準(zhǔn)備。

　　(3)穩(wěn)定期：35～44歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為子女上中小學(xué)，理財(cái)活動(dòng)則以償還房貸、籌集教育金為主;投資工具以自用房產(chǎn)、股票、基金為主;保險(xiǎn)計(jì)劃則以定期壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)為主。

　　(4)維持期：45～54歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為子女進(jìn)入高等教育階段，理財(cái)活動(dòng)目的是為增加收入、籌退休金;投資工具可選擇多元化投資組合;保險(xiǎn)計(jì)劃選擇養(yǎng)老型、投資型、防病型保單。

　　(5)高原期：55～60歲。家庭形態(tài)表現(xiàn)為子女獨(dú)立;此時(shí)理財(cái)負(fù)擔(dān)減輕準(zhǔn)備退休;投資工具可選擇風(fēng)險(xiǎn)較低的投資組合;保險(xiǎn)計(jì)劃選擇長期看護(hù)險(xiǎn)、有固定退休年金的險(xiǎn)種為佳。

　　(6)退休期：60歲以后。家庭形態(tài)表現(xiàn)為夫妻二人為主;理財(cái)活動(dòng)為享受生活規(guī)劃遺產(chǎn)為主;投資工具可選擇固定收益投資為主;保險(xiǎn)計(jì)劃是領(lǐng)退休年金至終老。

　　備考提示

　　理解生命周期理論的概念，結(jié)合表格進(jìn)行理解與識(shí)記，本部分容易出單選、多選與判斷。

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