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　　市場選擇和定位

　　1.市場選擇

　　(1)目標市場的概念

　　目標市場是指銀行為滿足現(xiàn)實或潛在的客戶需求，在市場細分基礎上確定的將要進入并重點開展營銷活動的特定的細分市場。

　　注：市場細分是目標市場確定的前提和基礎，而選擇適合自身的目標市場則是市場細分的目的;在目標市場中，銀行營銷活動的目的是要滿足特定的需求。它可以是一個細分市場，也可以是多個細分市場。

　　(2)目標市場的選擇要求

　�、倌繕耸袌鰬獙σ欢ǖ墓�司信貸產(chǎn)品有足夠的購買力，并能保持穩(wěn)定，這樣才能保證銀行有足夠的營業(yè)額;

　�、阢y行公司信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新或開發(fā)應與目標市場需求變化的方向一致，以便適時地按市場需求變化調整所提供的服務;

　�、勰繕耸袌錾系母偁幷邞�較少或相對實力較弱，這樣銀行才能充分發(fā)揮自身的資源優(yōu)勢，占領目標市場并取得成功;

　　④在該目標市場，以后能夠建立有效地獲取信息的網(wǎng)絡;

　�、菀�有比較通暢的銷售渠道，這樣銀行的產(chǎn)品或服務才能順利進入市場。

　　2.市場定位

　　(1)市場定位的含義及內(nèi)容

　　市場定位，是指商業(yè)銀行設計并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程。目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關系的印象。

　　銀行市場定位主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位兩個方面。

　　舉例：

　　中國工商銀行(Industrial and Commercial Bank of China，簡稱ICBC)

　　徽標釋義：白底紅字，鏤空"工"，表示服務工商行業(yè)。

　　行徽圖案整體為中國古代圓形方孔錢幣，圖案中心的"工"字和外圓寓意的是商品流通，表明工行作為國家辦理工商信貸專業(yè)銀行的特征;"工"字圖案四周形成四個面和八個直角象征工商銀行業(yè)務發(fā)展和在經(jīng)濟建設中聯(lián)系的廣泛性;圖案中兩個對應的幾何圖形象征工行和客戶間相互依存緊密聯(lián)合作的融洽關系。

　　(2)市場定位的步驟

　　銀行公司信貸產(chǎn)品的市場定位過程包括四個步驟：

　�、僮R別重要屬性。

　　②制作定位圖。

　　③定位選擇。

　　按照公司信貸產(chǎn)品的市場規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術手段等因素，可將定位方式分為三種：

　�、軋�(zhí)行定位。

　　市場定位最終需要通過各種溝通手段如廣告、員工著裝、行為舉止以及服務的態(tài)度、質量等傳遞出去，并為客戶所認同。

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