二、證券經(jīng)紀業(yè)務營銷實務(熟悉)

　　(一) 客戶招攬

　　客戶招攬是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷活動的第一個環(huán)節(jié)。

　　證券公司的客戶招攬包括確定目標市場、選擇營銷渠道、建立客戶關系和客戶促成等環(huán)節(jié)。

　　【例題】( )是證券公司通過營銷渠道，采取多種促銷方式，與客戶建立關系并促成交易的過程，是證券經(jīng)紀業(yè)務營銷活動的第一個環(huán)節(jié)。

　　A.客戶服務

　　B.客戶咨詢

　　C.客戶招攬

　　D.客戶反饋

　　答案：C

　　1.確定目標市場。確定目標市場首先要進行市場細分。市場細分本質(zhì)上是通過區(qū)分客戶(投資者)群體及其需求來指導證券公司業(yè)務經(jīng)營的一種手段。

　　市場細分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細分依據(jù)。

　　(1)地理因素。地理因素是造成不同地區(qū)的客戶具有不同需求的基本因素，按地理因素細分是指按照客戶所處的地理位置、地理條件來確定細分市場。地理因素的具體變量主要有國家、地區(qū)、鄉(xiāng)村城市規(guī)模、交通通信條件、不同氣候、不同的地形地貌、人口密度等。例如，大中城市網(wǎng)絡通信基礎條件較好，家庭上網(wǎng)率較高，適合大力發(fā)展網(wǎng)上交易;而中小城市的網(wǎng)絡普及率不高，投資者數(shù)量較少，故可以適當發(fā)展證券營業(yè)部來滿足需求。

　　地理因素是一種靜態(tài)因素。

　　(2)人口因素。主要的人口因素變量包括年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭收入、職業(yè)、教育程度、國籍、家庭生命周期、宗教、民族、社會階層等。

　　以人口統(tǒng)計因素為依據(jù)細分市場，一般需要兩個或兩個以上的具體變量才能準確地描述每個子市場的特征。

　　(3)心理因素。證券市場投資者心理因素變量通常包括生活格調(diào)、個性、投資動機、價值偏好等。

　　以心理因素作為細分市場的依據(jù)，在實際操作過程中會遇到一些問題，如細分變量模糊、子市場價值難以衡量、子市場特征不夠穩(wěn)定等難題。為了解決這些難題，就要做好以下兩點：第一，在選擇細分變量的時候，應選擇那些能夠明顯區(qū)別投資者的心理特征作為細分變量;第二，采取恰當?shù)氖袌稣{(diào)查方法。

　　(4)行為因素。行為因素的具體變量包括投資者追求的利益、購買渠道、購買時機、使用狀況、使用率、忠誠度等。

　　要使市場細分成為有效和可行的，必須具備以下幾個條件：

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　　【例1】細分市場的(　)特征是指規(guī)模要大到足以獲得利潤的程度。

　　A.可度量性

　　B.差異性

　　C.可接近性

　　D.有價值

　　答案：D

　　【例2】市場細分的直接依據(jù)包括(　)。

　　A.地理因素

　　B.投資者行為因素

　　C.人口因素

　　D.心理因素

　　答案：AC

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