第三節(jié) 市場營銷策略

　　一、產品策略

　　(一)產品的含義及層次

　　產品是指供給市場、能滿足消費者某種需要的物質產品和非物質形態(tài)的服務。

　　產品的層次

　　1、核心層：指能給顧客帶來的基本利益和效用，即產品的使用價值

　　例如：汽車的使用價值人們的代步工具

　　2、形式層：具體外觀，是滿足顧客的表現(xiàn)形式，含包裝、品牌、質量、式樣、特征五個要素

　　例如：大眾公司的經(jīng)濟型轎車 高爾夫，polo;高端型轎車 奧迪A4 A6等

　　3、期望層：指顧客對某產品所希望和默認的屬性與條件

　　例如：大眾汽車的質量穩(wěn)定可靠

　　4、延伸層：顧客購買產品時所獲得的附加利益與服務，如安裝、送貨、保證、提供信貸，售后服務

　　例如：大眾汽車的4S店的各種服務

　　5、潛在層：指與現(xiàn)有產品相關的未來可能發(fā)展的潛在屬性

　　例如：電視機可成為電腦終端，汽車可成為環(huán)保的、無污染的、低耗的工具

　　(二)產品組合

　　1、產品組合：指企業(yè)生產經(jīng)營的各種不同類型產品之間的組合比例，由產品項目和產品線組成。

　　產品項目：每一個具體的產品

　　產品線：滿足同類需求的功能相同而規(guī)格不同的一組產品。

　　例如：娃哈哈的飲料，純凈水、茶飲料、奶制品飲料等

　　產品組合廣度：也叫寬度，指企業(yè)擁有的不同產品線的數(shù)目

　　例如：娃哈哈飲料的廣度是3

　　產品組合深度：也叫長度，指每條產品線內不同規(guī)格的產品項目的數(shù)量

　　例如：茶飲料的深度是3，有紅茶、綠茶、奶茶

　　產品組合關聯(lián)性：指各種產品線在最終用途、生產條件、分銷渠道等方面的相關程度。

　　2、產品組合優(yōu)化的策略：

　�、贁U大產品組合：擴展產品組合的寬度即增加產品線，增加產品組合的深度即增加新的產品項目

　�、诳s減產品組合：縮減產品線使利潤總額上升

　　③延伸產品線：延伸產品線的長度，向下延伸即在高檔產品線中增加低檔產品項目，向上延伸即在原產品線內增加高檔產品項目，雙向延伸即向上向下延伸。

　　(三)產品的生命周期

　　任何產品都具有生命周期，都要經(jīng)歷引入、成長、成熟和衰退的時期。

　　1、引入期的營銷策略

　　①快速撇脂策略：高價格高促銷費用推出新產品

　�、诰徛仓呗裕焊邇r格低促銷費用推出新產品

　�、劭焖贊B透策略：低價格高促銷費用推出新產品

　�、芫徛凉B透策略：低價格低促銷費用推出新產品

　　價格

　　促銷費用高價格(撇脂)低價格(滲透)

　　高促銷費用(快)快速撇脂策略快速滲透策略

　　低促銷費用(慢)緩慢撇脂策略緩慢滲透策略

　　2、成長期的營銷策略

　�、俑纳飘a品品質

　�、趯ふ倚碌募毞质袌�

　�、鄹淖儚V告宣傳重點

　�、苓m時降價

　　3、成熟期的營銷策略

　　①調整市場：發(fā)現(xiàn)產品新用途、新用途或改變推銷方式

　�、谡{整產品：調整產品本身

　　③調整營銷組合：對產品、價格、渠道、促銷做調整

　　4、衰退期的營銷策略

　�、倬S持策略：繼續(xù)采用以往的策略，直到產品完全退出市場為止

　�、诩胁呗裕喊奄Y源和力量集中在最有利的子市場和分銷渠道上

　　③收縮策略：大幅度降低促銷水平、盡量降低促銷費用

　　④放棄戰(zhàn)略：對衰退比較迅速的產品逐步或立即放棄

　　二、價格策略

　　(一)定價目標

　　企業(yè)通過制定一定水平的價格所要達到的預期目的。

　　1、利潤目標：追求利潤最大化，或為獲取適度利潤

　　2、銷售額目標：在保持一定利潤水平的前提下，追求銷售額最大化

　　3、市場占有率目標：擴大企業(yè)產品的市場份額，通過提高市場占有率來提高投資收益率

　　4、價格競爭目標：以服從競爭需要為前提制定價格

　　5、價格穩(wěn)定目標：企業(yè)為保護自己，避免卷入價格戰(zhàn)而制定價格

　　(二)定價方法

　　1、成本導向定價法

　　以產品成本為基本依據(jù)，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，最常見的是成本加成定價法，即按產品的單位成本加上一定比例的利潤來定價

　　公式：單位產品價格=單位產品成本×(1+目標利潤率)

　　2、需求導向定價法

　　企業(yè)根據(jù)市場需求狀況和消費者對產品感覺差異來確定價格的方法，又稱“市場導向定價法”或“顧客導向定價法”。其特點是：靈活、不與成本發(fā)生直接關系。

　�、僬J知價值定價法：根據(jù)消費者對商品價值的感受而不是按賣方成本來確定價格的一種方法。

　　例如：古董、名人字畫等

　�、谛枨蟛町惗▋r法：同一種產品采取兩種以上的不同價格，可以因數(shù)量、時間、地點、顧客而異。

　　例如：海南香蕉的價格和北京香蕉的價格的差異

　　3、競爭導向定價法

　　指以市場上同類競爭產品的價格為依據(jù)，并根據(jù)競爭變化來調整價格的定價方法。

　�、匐S行就市法：企業(yè)讓自己產品的價格跟上同行業(yè)的平均價格水平

　�、诓顒e競爭定價法：以主動競爭為特點，通過不同的營銷努力，使同種同質的產品在消費者心中樹立起不同的產品形象，進而根據(jù)自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業(yè)產品價格

　�、勖芊馔稑硕▋r法：企業(yè)用于投標交易，權衡自身盈利預期和視競爭者的情況而合理出價。

　　(三)定價策略

　　1、心理定價策略：企業(yè)利用顧客心理，有意識的將產品幾個定的高些或低些，以擴大銷售。包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、聲望定價、招徠定價、習慣定價

　　例如：9.99元、100萬

　　2、折扣定價策略：企業(yè)在交易過程中，把一部分價格讓利于購買者一促進銷售。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、回扣和津貼等。

　　例如：買100返20

　　3、地區(qū)定價策略：企業(yè)對賣給不同地區(qū)的產品，制定不同價格或相同價格。如原產地定價、統(tǒng)一交貨定價、區(qū)域運送定價等

　　4、促銷定價策略：企業(yè)為促進產品銷售，采取有吸引力的定價方法來刺激顧客更早、更多的購買。如降價、現(xiàn)金折扣、低息貸款、免費服務。

　　5、新產品定價策略：

　　①撇脂定價：高價格投入市場，在短期內賺取高額利潤

　　例如：新款的電腦及其電子產品、高科技產品

　�、跐B透定價：低價格投入市場，提高市場占有率，隨份額的提高而調整價格

　　例如：國外公司進入中國市場的價格戰(zhàn)略

　�、圻m中定價：價格居中

　　三、渠道策略

　　(一)營銷渠道

　　指配合起來生產、分銷和消費某種產品和服務的所有企業(yè)和個人，包括產銷過程中的供應商、生產者、商人中間商、代理中間商、輔助商及最終用戶。

　　(二)分銷渠道

　　指某種產品和服務在從生產者向消費者轉移過程中，取得產品和服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業(yè)和個人，包括商人中間商(取得所有權)和代理中間商(幫助轉移所有權)，也包括生產者和最終消費者，但不包括供應商和輔助商。

　　(三)營銷渠道的類型

　　1、按照是否使用中間商：直接渠道和間接渠道

　　2、按照企業(yè)使用中間商數(shù)目的多少：寬渠道和窄渠道

　　3、按照分銷過程中經(jīng)歷中間環(huán)節(jié)的多少：長渠道和短渠道

　　(四)營銷渠道的新發(fā)展

　　1、垂直分銷系統(tǒng)：由生產企業(yè)、批發(fā)商、零售商和消費者組成的一種統(tǒng)一聯(lián)合體

　　2、水平分銷系統(tǒng)：兩個或兩個以上互無關聯(lián)的企業(yè)自愿聯(lián)合，共同開拓新的市場營銷機會

　　3、多渠道分銷系統(tǒng)：一個企業(yè)建立兩條或更多的營銷渠道以達到更多的市場效果。

　　(五)建立營銷渠道的步驟

　　1、明確渠道目標：企業(yè)預期達到的顧客服務水平以及中間商應執(zhí)行的職能。

　　2、確定交替方案：中間商的類型，中間商的數(shù)目，渠道成員的特定任務

　　3、評估渠道方案：經(jīng)濟性、可控性、適應性

　　四、促銷策略

　　(一)促銷與促銷組合的含義

　　1、促銷：指通過人員推銷或非人員推銷的方式傳播商品信息，幫助和促進消費者了解某種商品或服務，促使消費者對商品或服務產生好感和信任，并最終采取購買行動的一種市場營銷活動。

　　促銷的作用：傳遞信息，溝通渠道;引導需求，擴大銷售;突出特點，樹立形象;穩(wěn)定銷售，鞏固市場。

　　2、促銷組合：指企業(yè)在市場營銷過程中，對人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系等促銷手段的綜合運用。

　　①人員推銷：推銷人員與消費者口頭交談傳遞信息，說服消費者購買的一種營銷活動。例如，超市里的促銷員。

　�、趶V告：廣告主通過付費的方式由廣告承辦單位進行的一種信息傳播活動。特點：第一，大眾化;第二，表現(xiàn)性強。例如：CCTV1的黃金廣告時段

　�、蹱I業(yè)推廣：在短期內采取的一些刺激手段，如獎券、競賽、展銷會等來鼓勵消費者購買的一種營銷活動。特點是：使消費者產生強烈的、即時的反應。例如：農村市場中的廟會和有獎競猜活動

　�、芄碴P系：企業(yè)通過宣傳報道等方式提高其知名度和聲譽的一種促銷活動。

　　例如：2008年5.12大地震，王老吉捐了1個億

　　(二)促銷策略

　　1、推動策略：企業(yè)通過各種方式把產品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商再把產品推銷給零售商，零售商再把產品推銷給消費者。

　�、偈痉锻其N法：技術講座、實物展銷、現(xiàn)場示范與表演、試用等

　�、谧咴L銷售法：帶產品目錄或樣品走訪消費者，帶商品巡回推銷

　�、劬W(wǎng)絡銷售法：建立完善分銷網(wǎng)絡網(wǎng)點

　　④服務銷售法：如根據(jù)用戶要求設計產品，制定價格等

　　2、拉動策略：企業(yè)針對消費者開展促銷攻勢，使消費者產生需求，進而向零售商要求購買產品，零售商向批發(fā)商要求購買產品，批發(fā)商最后向企業(yè)要求購買該產品。

　　①會議促銷法：展銷會、訂貨會、交易會、博覽會

　�、趶V告促銷法：電視、報紙、網(wǎng)絡、信函、訂單等

　�、鄞N、試銷法：用于新產品問世

　�、苄抛u銷售法：產品質量保險、贈送樣品、開展捐贈與慈善活動