>>>>>2016自考國(guó)際貿(mào)易理論與實(shí)務(wù)章節(jié)復(fù)習(xí)要點(diǎn)匯總

第十八章 出口戰(zhàn)略的選擇

　　SWOT分析法：是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的各種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的方法。S是指企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)(strengths)，W是指企業(yè)內(nèi)部的劣勢(shì)(weaknesses)，O是指企業(yè)外部環(huán)境的機(jī)會(huì)(opportunitied)，T是指企業(yè)外部環(huán)境的威脅(threats)。

　　市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略：是對(duì)國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估和選擇，也就是從世界諸多國(guó)家和地區(qū)中選出最具吸引力的國(guó)家和地區(qū)，使之成為企業(yè)出口的戰(zhàn)略目標(biāo)。

　　影響目標(biāo)市場(chǎng)選擇的主要因素有哪些?

　　1. 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是影響出口活動(dòng)的重要因素，它包括消費(fèi)者、營(yíng)銷(xiāo)中介人、供應(yīng)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)等微觀經(jīng)濟(jì)因素，也包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化等宏觀環(huán)境因素。

　　2. 出口營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)因往往也會(huì)左右對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。

　　3. 市場(chǎng)細(xì)分變量的選擇也會(huì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇產(chǎn)生影響。

　　目標(biāo)市場(chǎng)的選擇方法主要有：

　　1、評(píng)估法; 2、缺口分析法; 3、波士頓矩陣法;

　　4、里茲克拉三層面評(píng)估法; 5、茹特的企業(yè)銷(xiāo)售潛力評(píng)估法等。

　　企業(yè)出口的市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略有兩種：直接出口和間接出口(是指通過(guò)設(shè)在本國(guó)的各種外貿(mào)機(jī)構(gòu)，或國(guó)外企業(yè)設(shè)在本國(guó)的分支機(jī)構(gòu)出口。)

　　直接出口與間接出口的根本區(qū)別是生產(chǎn)企業(yè)以不同的程度直接參與其出口產(chǎn)品的國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　間接出口的主要渠道有哪些：(其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請(qǐng)看細(xì)看P316

　　1、外貿(mào)公司; 2、國(guó)際性貿(mào)易公司;

　　3、出口經(jīng)營(yíng)公司或出口管理公司; 4、“掛拖車(chē)”出口;

　　5、國(guó)際性信托公司; 6、外商駐本國(guó)采購(gòu)機(jī)構(gòu)等。

　　直接出口的主要渠道有：(其各渠道定義及優(yōu)點(diǎn)請(qǐng)看細(xì)看P317)

　　1. 國(guó)外經(jīng)銷(xiāo)商;

　　2. 國(guó)外代理商;

　　3. 國(guó)際直銷(xiāo);

　　4. 提供加工裝配業(yè)務(wù)和補(bǔ)償貿(mào)易的國(guó)外廠商;

　　5. 國(guó)外銷(xiāo)售辦事處或分公司等。

　　6. 此外，參與國(guó)際投標(biāo)與期貨交易也可作為一種出口的市場(chǎng)進(jìn)入方式。

　　出口營(yíng)銷(xiāo)組合由四個(gè)主要變量構(gòu)成：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。

　　產(chǎn)品整體概念：是指產(chǎn)品由三個(gè)部分組成，即核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和延伸產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是構(gòu)成產(chǎn)品的最基本內(nèi)容，向消費(fèi)者提供他們所需要的該產(chǎn)品的基本效用或使用價(jià)值。形式產(chǎn)品是指構(gòu)成產(chǎn)品實(shí)體的產(chǎn)品的具體形態(tài)，它包括產(chǎn)品的款式、特色、質(zhì)量水平、品牌、包裝等若干內(nèi)容。延伸產(chǎn)品，即附加產(chǎn)品指消費(fèi)者通過(guò)交換獲得某一產(chǎn)品實(shí)體的同時(shí)所附帶得到的各種服務(wù)。

　　典型的產(chǎn)品生命周期由四個(gè)階段構(gòu)成：

　　投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。在不同階段產(chǎn)品體現(xiàn)出不同的市場(chǎng)特征，因而應(yīng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：

　　1. 投入期;可供選擇的有：A高價(jià)高促銷(xiāo)策略;B低價(jià)高促銷(xiāo)策略;C高價(jià)低促銷(xiāo)策略;D低價(jià)低促銷(xiāo)策略。

　　2. 成長(zhǎng)期;策略的核心是延長(zhǎng)這一時(shí)期，根據(jù)要求完善產(chǎn)品設(shè)計(jì)，增加花色品種，形成產(chǎn)品系列，同時(shí)加大促銷(xiāo)力度，促銷(xiāo)的目標(biāo)是樹(shù)立良好的品牌形象，廣告的重點(diǎn)從一般的告知轉(zhuǎn)為樹(shù)立品牌偏好。

　　3. 成熟期，應(yīng)實(shí)施富有進(jìn)取性的營(yíng)銷(xiāo)策略，如多元化策略及產(chǎn)品改良策略等，通過(guò)各因素的綜合考慮和調(diào)整，達(dá)到吸引顧客，延長(zhǎng)成熟期的目的;

　　4. 衰退期，企業(yè)應(yīng)有計(jì)劃有步驟地退出原有市場(chǎng)進(jìn)行新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

　　產(chǎn)品組合，指當(dāng)一個(gè)企業(yè)開(kāi)展多品種營(yíng)銷(xiāo)時(shí)其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)或構(gòu)成，它由若干產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目組成。產(chǎn)品線指在技術(shù)上或結(jié)構(gòu)上密切相關(guān)能滿足同類(lèi)需求，但規(guī)格、檔次、款式不同的一組產(chǎn)品。產(chǎn)品項(xiàng)目是產(chǎn)品線中不同的個(gè)別產(chǎn)品。

　　出口產(chǎn)品組合策略有幾種：

　　1. 產(chǎn)品直接延伸策略，即企業(yè)將現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的某種或某幾種產(chǎn)品，不做任何改動(dòng)直接銷(xiāo)往國(guó)際市場(chǎng)。

　　2. 產(chǎn)品更改策略，即根據(jù)特定目標(biāo)市場(chǎng)需求偏好將企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合中的某幾種產(chǎn)品適當(dāng)修改后推向國(guó)際市場(chǎng)。

　　3. 產(chǎn)品創(chuàng)新策略，即放棄企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合，以某一特定國(guó)際市場(chǎng)需求為依據(jù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品并推向目標(biāo)市場(chǎng)。

　　優(yōu)化產(chǎn)品組合的策略有哪些?

　　1. 擴(kuò)大產(chǎn)品組合：即拓展產(chǎn)品組合的廣度和深度，以便充分利用現(xiàn)有資源和市場(chǎng)機(jī)會(huì)并分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

　　2. 縮減產(chǎn)品組合：當(dāng)東道國(guó)市場(chǎng)需求發(fā)生較大變化時(shí)，適當(dāng)淘汰那些虧損的產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目。

　　3. 產(chǎn)品線延伸策略：改變產(chǎn)品原來(lái)的市場(chǎng)地位增加產(chǎn)品檔次，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。又分：向下、向上及雙向延伸。

　　出口企業(yè)的品牌策略有幾種?

　　1、制造商品牌與經(jīng)銷(xiāo)商品牌策略;2、個(gè)別品牌與家族品牌策略;

　　3、多種品牌策略; 4、品牌推展策略。

　　出口企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)有哪些：

　　1. 利潤(rùn)最大化;

　　2. 實(shí)現(xiàn)預(yù)期的投資收益率;

　　3. 追求較高的市場(chǎng)占有率;

　　4. 為適應(yīng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，通常實(shí)力較弱的中小企業(yè)會(huì)追隨大企業(yè)價(jià)格。

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