影響出口企業(yè)定價(jià)的主要因素有：

　　1、成本費(fèi)用; 2、市場(chǎng)供求狀況; 3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì);

　　4、計(jì)價(jià)貨幣的選擇與匯率波動(dòng); 5、政策法律因素。

　　出口企業(yè)定價(jià)方法有哪些?

　　1. 成本導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A成本加成定價(jià)法;B損益平衡定價(jià)法;C邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法。

　　2. 需求導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A理解價(jià)值定價(jià)法;B需求差異定價(jià)法。

　　3. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)。具體方法有：A隨行就市定價(jià)法;B低于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定價(jià)法;C高于競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定價(jià)法;D領(lǐng)導(dǎo)價(jià)格定價(jià)法;E密封投標(biāo)定價(jià)法。

　　出口企業(yè)的定價(jià)技巧有哪些：

　　1. 心理定價(jià)，即利用不同消費(fèi)者的價(jià)格心理確定價(jià)格水平，如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、分級(jí)定價(jià)等;

　　2. 折扣定價(jià)，一種減價(jià)策略，如現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、交易折扣;

　　3. 新產(chǎn)品定價(jià)，定價(jià)技巧有：A取脂定價(jià)B滲透定價(jià);C中間價(jià)格。

　　4. 關(guān)聯(lián)定價(jià)，即組合定價(jià)，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品按一定的綜合毛利率定價(jià)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體利潤(rùn)最大化的目標(biāo)。

　　選擇出口渠道應(yīng)考慮哪些因素?

　　1. 應(yīng)考慮產(chǎn)品特性，包括產(chǎn)品體積、重量、技術(shù)復(fù)雜程度、顧客服務(wù)要求、季節(jié)時(shí)令性、易腐性等因素來決定產(chǎn)品是適合于多環(huán)節(jié)的長(zhǎng)渠道還是中間商較少的短渠道。

　　2. 應(yīng)考慮市場(chǎng)需求的特點(diǎn)，即不同目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者數(shù)量、地區(qū)分布、購(gòu)買習(xí)慣等方面的特性。

　　3. 應(yīng)考慮企業(yè)自身特點(diǎn)。

　　4. 應(yīng)考慮不同國(guó)別市場(chǎng)在分銷渠道選擇上的特殊要求和規(guī)定。

　　出口企業(yè)的渠道策略有哪些：

　　1. 直接渠道還是間接渠道;

　　2. 長(zhǎng)渠道還是短渠道;

　　3. 寬渠道還是窄渠道;

　　4. 傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道;

　　5. 統(tǒng)一渠道還是國(guó)別渠道。

　　渠道寬度：是指企業(yè)在某一地區(qū)市場(chǎng)上并列使用同類中間商數(shù)目的多少，多者為寬，少則為窄。

　　在決策渠道寬度時(shí)，出口企業(yè)可有三種選擇：

　　1. 密集分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)上盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品以加速市場(chǎng)擴(kuò)散，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，使顧客能隨時(shí)方便地購(gòu)買;

　　2. 選擇分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)上只選擇幾個(gè)中間商推銷其產(chǎn)品，可以節(jié)約渠道費(fèi)用，維護(hù)產(chǎn)品在某地區(qū)的信譽(yù);

　　3. 獨(dú)家分銷：即出口企業(yè)在某一目標(biāo)市場(chǎng)上只通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。

　　何為促銷組合策略?

　　促銷組合就是有計(jì)劃地、有目的地將各種促銷方式結(jié)合起來綜合運(yùn)用。促銷組合的變量有四種，即人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、廣告和公共關(guān)系。這些促銷活動(dòng)可分為人員促銷和非人員促銷，促銷策略了可相應(yīng)地分為

　　A、 推動(dòng)策略：指用人員推銷的方式，通過一定的渠道，把產(chǎn)品和勞務(wù)推薦給消費(fèi)者，常用的方法有：訪問推銷法、示范推銷法、服務(wù)推銷法、網(wǎng)點(diǎn)銷售法等。

　　B、 拉引策略：指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣等非人員方式宣傳產(chǎn)品，吸引顧客購(gòu)買，常用方法有：廣告促銷法、邀請(qǐng)促銷法、代銷、試銷促銷法、信譽(yù)促銷法等。

　　促銷組合各變量的定義、主要策略及主要方法：

　　1. 人員推銷：是企業(yè)派出人員直接向顧客介紹商品促成購(gòu)買行業(yè)的活動(dòng)，是一種直接的促銷活動(dòng)，主要特點(diǎn)是靈活機(jī)動(dòng)，創(chuàng)造需求，提供服務(wù)，收集信息反饋及時(shí)，培養(yǎng)感情鞏固產(chǎn)銷關(guān)系等。主要策略：A一般性策略;B試探性策略;C針對(duì)性策略;D誘導(dǎo)性策略。主要方法：A直接推銷法;B間接推銷法;C團(tuán)體推銷法;D合作推銷法。

　　2. 營(yíng)業(yè)推廣：又稱為銷售促進(jìn)，指除了人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買和經(jīng)銷商效益的各種企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期特別促銷。主要策略：對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行推廣和對(duì)中間商進(jìn)行推廣。主要方式：購(gòu)買折扣、合作廣告、經(jīng)銷競(jìng)賽、業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽、培訓(xùn)人員等。

　　3. 廣告策略，主要包括：

　　1) 廣告定位策略：廣告產(chǎn)品定位和廣告生命周期策略。

　　2) 廣告市場(chǎng)策略：廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略、廣告促銷策略、廣告心理策略。

　　3) 廣告創(chuàng)意策略：戰(zhàn)略型廣告創(chuàng)意和戰(zhàn)術(shù)型廣告創(chuàng)意。

　　4) 廣告實(shí)施策略：廣告差別策略、廣告系列策略、廣告時(shí)間策略、廣告媒體策略。

　　4. 公共關(guān)系策略：公共關(guān)系被視為一種促銷手段，它強(qiáng)調(diào)通過搞好與公眾的關(guān)系和樹立良好的企業(yè)形象來促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

　　國(guó)際營(yíng)銷公共關(guān)系活動(dòng)的基本方式主要有：

　　1. 公共關(guān)系新聞活動(dòng)的開展;

　　2. 公共關(guān)系廣告宣傳：企業(yè)廣告、響應(yīng)廣告、創(chuàng)意、心象廣告;

　　3. 公共關(guān)系中的談判活動(dòng);

　　4. 公共關(guān)系專題活動(dòng)：參觀活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)、贊助活動(dòng)、記者招待會(huì)、展覽會(huì)、典禮儀式等。

　　出口目標(biāo)市場(chǎng)策略有哪些?

　　出口目標(biāo)市場(chǎng)策略即出口企業(yè)確定把多少個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一般有三種策略，即

　　1. 無(wú)差異出口營(yíng)銷策略：指出口企業(yè)把整個(gè)世界市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，用一種標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷組合策略，努力進(jìn)入更多的國(guó)家，吸引更多的顧客。

　　2. 差異性出口營(yíng)銷策略：指企業(yè)經(jīng)過市場(chǎng)細(xì)分后，認(rèn)為企業(yè)中以把全部或多數(shù)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并且為不同的子市場(chǎng)設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷組合方案。

　　3. 密集性出口營(yíng)銷策略：也稱集中性營(yíng)銷策略，指企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，集中力量開拓一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)很相似的市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，進(jìn)行密集性開發(fā)。

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