第三節(jié) 定性預(yù)測方法

　　集合意見法：

　　集合意見法是指集合各方面人員(企業(yè)主管、管理人員和業(yè)務(wù)人員)的預(yù)測方案，加以歸納、分析、判斷，確定企業(yè)預(yù)測方案的預(yù)測方法。集合意見法可分為 銷售人員集合意見法、業(yè)務(wù)主管人員集合意見法。

　　1.銷售人員集合意見法

　　銷售人員集合意見法是指企業(yè)將從事商品銷售且經(jīng)驗(yàn)豐富的人員組織起來，先由預(yù)測組織者向他們介紹預(yù)測目標(biāo)、內(nèi)容和預(yù)期的市場經(jīng)濟(jì)形勢等情況，要求銷 售人員利用平時(shí)掌握的信息結(jié)合提供的情況，對預(yù)測期的市場商品銷售前景提出自己的預(yù)測結(jié)果和意見，最后提交給預(yù)測組織者進(jìn)行綜合分析，以提出最終的預(yù)期結(jié) 論。

　　優(yōu)點(diǎn)是：在統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全的情況下采用，對短期市場預(yù)測效果好。

　　缺點(diǎn)是：對宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行態(tài)勢和市場結(jié)構(gòu)變化不甚了解，容易從局部出發(fā)作出預(yù)測，結(jié)果帶有一定的片面性。

　　在運(yùn)用銷售人員集合意見法時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　(1)人員選擇上，應(yīng)從各部門選擇經(jīng)驗(yàn)豐富的有預(yù)測分析能力的人員參與預(yù)測;

　　(2)預(yù)測用信息資料上，應(yīng)要求預(yù)測參與者經(jīng)常搜集市場信息，積累預(yù)測資料，預(yù)測組織者應(yīng)定期將市場總形勢和企業(yè)經(jīng)營情況提供給預(yù)測參與者;

　　(3)工作安排上，預(yù)測組織工作應(yīng)經(jīng)�；�;

　　(4)預(yù)測獎(jiǎng)勵(lì)上，應(yīng)對預(yù)測成績顯著者予以表彰，以調(diào)動(dòng)他們的積極性;

　　(5)預(yù)測結(jié)果上，對銷售人員的估計(jì)結(jié)果應(yīng)進(jìn)行審核、評估和綜合，其綜合預(yù)測值的計(jì)算可采用簡單或加權(quán)算術(shù)平均法。

　　2.業(yè)務(wù)主管人員集合意見法

　　應(yīng)用業(yè)務(wù)主管人員集合意見法時(shí)應(yīng)注意：

　　(1)防止過分依賴業(yè)務(wù)主管人員的主觀判斷;

　　(2)防止預(yù)測受參與者個(gè)人，特別是會(huì)議氣氛所持樂觀或悲觀態(tài)度的影響;

　　(3)注意分析預(yù)測意見和結(jié)果是否有充足的事實(shí)依據(jù);

　　(4)對定性描述的預(yù)測結(jié)果應(yīng)進(jìn)行綜合分析和論證，以消除某些主觀因素影響，對定量描述的預(yù)測結(jié)果可采用簡單或加權(quán)算術(shù)平均法求綜合預(yù)測值。

　　專家會(huì)議法：

　　專家會(huì)議法：是指由預(yù)測組織者召開專家會(huì)議，在廣泛聽取專家預(yù)測意見的基礎(chǔ)上，綜合專家們的預(yù)測意見作出最終預(yù)測結(jié)論的預(yù)測方法。

　　專家是指在某個(gè)研究領(lǐng)域或某個(gè)方面有專門知識和特長的人員以及具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的推銷員、經(jīng)濟(jì)師、會(huì)計(jì)師、統(tǒng)計(jì)師、工程師等。

　　專家組的組成一般應(yīng)既有精通專業(yè)的技術(shù)專家又有具有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的工作者，專家組的人數(shù)一般控制在8～12人之間。

　　專家會(huì)議法適用于：新產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)改造、投資可行性研究。

　　應(yīng)用專家會(huì)議法應(yīng)注意：

　　(1)專家在會(huì)上注意應(yīng)客觀地闡述自己的意見，不帶任何傾向分析他人的意見;

　　(2)組織者應(yīng)注意事前要向?qū)＜姨峁┡c預(yù)測問題有關(guān)的資料，會(huì)議上不做任何引導(dǎo)性發(fā)言，不給予任何暗示，歸納時(shí)要注意客觀、公正、合理，既能代表會(huì) 議絕大多數(shù)人的意見，也要充分考慮和吸收少數(shù)人的意見。

　　專家會(huì)議法的種類主要包括：交鋒式會(huì)議法、非交鋒式會(huì)議法和混合式會(huì)議法。

　　1.交鋒式會(huì)議法

　　2.非交鋒式會(huì)議，也叫頭腦風(fēng)暴法

　　3.混合式會(huì)議法，也叫質(zhì)疑頭腦風(fēng)暴法

　　德爾菲法：

　　德爾菲法是由美國蘭德公司于1946年首創(chuàng)和使用，20世紀(jì)50年代后在西方盛行起來的。

　　(一)德爾菲法應(yīng)用程序

　　(1)選擇專家。

　　(2)準(zhǔn)備資料。

　　(3)初步預(yù)測。

　　(4)反饋修正。

　　(5)確定預(yù)測值。在各位專家預(yù)測意見穩(wěn)定的基礎(chǔ)上，對各位專家的意見加以綜合，提出最終的預(yù)測結(jié)果。

　　(二)德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)

　　1.德爾菲法的優(yōu)點(diǎn)

　　(1)匿名性。

　　(2)反饋性。

　　(3)代表性。

　　2.德爾菲法的缺點(diǎn)

　　(1)時(shí)間長。由于德爾菲法需要經(jīng)過多次的反饋修正，因此所花的時(shí)間較長。

　　(2)專家咨詢費(fèi)用高。由于每一位專家對一個(gè)預(yù)測問題都需要承擔(dān)多次的預(yù)測，因此專家預(yù)測費(fèi)用一般也較高。

　　(三)德爾菲法的應(yīng)用

　　1.對數(shù)量答案的統(tǒng)計(jì)處理

　　2.對主觀概率的統(tǒng)計(jì)處理

　　德爾菲法有時(shí)涉及對主觀概率的統(tǒng)計(jì)處理，一般利用平均數(shù)法。